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品质占领市场 服务赢得商机

发布时间:2011-12-21 作者:

随着今年供暖期的临近,采暖散热器市场也进入了销售旺季。今年“金九银十”家居建材市场的惨淡,让散热器行业企业与经销商也记忆犹新,倍感压力。如何抓住2011年的“尾巴”,实现销售预期,日前,《散热器直通车》杂志编辑张弛采访了邦泰散热器合肥地区经销商李德生经理。

 

张弛:李经理据我们了解,今年入秋以来,散热器市场实际销量和上半年相比虽略有提升,但与我们对市场的期望值还有距离。你们公司的情况怎样?

李经理:进入9月份以来,营销就成为各个品牌的主旋律,用一个字来形容就是,抢市场,抢份额。我们代理的只有一个品牌,就是邦泰散热器。这个品牌的企业实力、企业文化、诚信度等等都在消费者中有一定的知名度。今年邦泰的密水牌又获得国家工商总局授予的“驰名商标”荣誉,在消费者中引起很大反响。现在的消费者更加成熟,更加注重品质和服务,所以虽然今年全国市场不太景气,但我们的市场销售没有受到太大影响,仍然保持了持续上升的良好势头。

 

张弛:看来品牌对于销售来说还是有很大影响力的。

李经理:是的品牌的影响力对销售是非常重要的。品牌能把消费者吸引到店里。品牌是能够吸引消费者的一个符号,一个能够带动销售的消费文化,一个让消费者产生依赖效应的消费过程。品牌依靠口碑传播就能够给经销商带来市场。而且有积淀的品牌经得起市场考验,不会随着市场的变化大起大落。但对于代理商来说,最重要的是我们如何运用品牌的影响力为我们的市场销售服务。当你代理的品牌把消费者带到你店里的时候,如何用你的品牌服务吸引和抓住消费?如何确立经销商在销售终端的中应该扮演什么样的角色,就显得更加重要。我们的体会是,做好市场,最后赢得消费者,就是要借助代理品牌的影响力,最终建立起自己的渠道服务品牌。渠道品牌它不单单只是产品品牌这个概念,经销商的品质往往也是一种品牌的体现,因为产品是靠人去宣传的,靠用户去宣传的,产品如人品,再好的产品用一个庸俗的人去推广那么也是达不到好的效果的,所以只有把产品的品牌和经销商自己的品牌融合在一起,才能用品质赢得市场。在这里说句题外话,生产企业在选择公司代理商的过程中,首先要看中的是人品,只有这样才会做的长久。

 

张弛:在合肥地区你们的销售做的还是比较好的,经销商怎样在区域中做大做强?

李经理:邦泰散热器有一种“亮剑”精神,我们在销售中也秉承和发扬这种“亮剑”精神。面对强大的对手,毅然亮剑。“亮剑”是一种精神,一种力量,一种团结,一种气魄。目前市场上的产品种类繁多,鱼龙混杂,要想在这里面脱颖而出,秘诀在于要有与众不同的豪气,尽一切努力突出自己产品的亮点及卖点。要具有敏锐的市场洞察力,知己知彼,方能百战不殆。要尊重竞争对手,时刻体现出大品牌的与众不同。做大做强还要培养一支强大的有自己传统的销售团队。这个传统是一种销售文化、是一种服务品牌!我们经常进行市场招聘,同时在市场运作过程中不断的发掘销售人才,俗话说:千军易得一将难求。那么营销团队的建立关键就是这个团队的核心力及向心力。我更看重的是这个团队的领头羊,从他的能力上可以直接的感受到这个团队的战斗力。另外,做大做强的基础永远是遵循着诚信第一,用户至上的原则,就可以达到这个目的。

 

张弛做为代理商,你们怎样建立二级渠道?有哪些代理政策?

李经理:选择二级代理商的重点关键是考察准二级代理商对行业的诚信度,专业度,忠诚度,专一度。至于代理政策是根据市场的变化而不断的变化的,没有固定的格式,最终目的是达到共赢结果。

 

张弛:经销商经常.通过产品促销手段来带动销售,销售量上去了,但有时会对产品品牌产生损害,怎样看这个问题?

李经理:促销不是打价格战,而是要靠品质说话。今年十一期间,我们也搞了促销活动,效果很好。促销活动对于吸引消费者、提高产品知名度,以及抢占市场份额都有很大的帮助,促销一定要让消费者和商家共赢,让消费者得到真正的实惠,而商家也可以薄利多销。“促销上量”与品牌之间的关系是相辅相成的,你只要是品牌,你就不愁销量,反之,如果你的量跑的多,那么你一定是品牌。品牌的概念,我是这么分析的:卖的多,用户多,那么自然而然就形成了品牌。

 

张弛:您认为厂家与经销商实现合作共赢的关键有哪几个方面?

李经理:这种关系是相互的,这种关系必须要建立在诚信共进的基础之上,否则只是空谈,那么厂家在实施的时候应该要为它下面的代理商做一些实质性的工作,和实质性的支持,比如,市场宣传、广告支持、激励方案等等。

 

张弛:.目前已进入散热器销售旺季,谈谈今年的市场情况和你们的做法?

李经理:合肥地区有它的特殊性,因为这个地区处在江淮分水岭之间,一年四季气候宜人,冬天并不寒冷,所以很多人是不看重家庭采暖的,包括新开发的楼盘都没有供暖设施,而且国家住房限购令的颁布又严重的阻碍了楼市的发展,目前合肥市场上已经有相当多的代理商已经离开了这个行业,旺季不旺在我们合肥地区已显示的淋漓尽致。所以合肥地区,我们现在的工作主要是开发新的市场以及外省市的工程项目,当然,合肥的终端市场我们是永远不会放弃的,只要有一个市场出现我们就会第一时间抢占滩头阵地,垄断这个市场。